LANGKAH PEMBUKAAN

Pernah sekali, seorang pengusaha bertanya apakah saya bisa bermain catur. Karena kebetulan itu adalah salah satu hobi saya waktu SMA, maka saya iya-kan saja pertanyaan beliau itu. Mendengar jawaban saya, muka-nya langsung berseri-seri. Ia menyuruh pembantunya, untuk mengambil papan catur. Akhirnya, saya dipaksa bermain catur. Banyak negara yang mengklaim sebagai asal permainan catur. Termasuk, Arab, Persia, Yunani, Portugis dan Spanyol. Tetapi kalau ditelusuri asal muasal kata catur diberbagai bahasa asal negara-negara itu, nampaknya kata catur berasal dari bahasa sanskerta. Jadi kemungkinan besar asal muasal catur itu aslinya memang dari India. Bukti lain, dalam permainan catur dikenal 3 hewan yang secara tradisi digunakan dalam barisan kaveleri, yaitu kuda, unta, dan gajah. Dalam permainan catur sekarang, ketiga-tiga-nya masih dipertahankan walaupun namanya berubah menjadi “knight, bishop dan rook”. Teori lain mengatakan bahwa asal permainan catur kemungkinan juga berasal dari Cina, yang memiliki catatan bahwa sejak abad ke 4 sebelum Masehi, Tian Wen, penguasa di wilayah Mengchang, sudah populer memainkan Xiangqi atau catur Cina. Lalu pada abad ke 2 sebelum Masehi, kemungkinan permainan ini dibawa pedagang lewat jalur sutera, ke India dan Arab. Abad ke 7 catur konon sudah menyebrang ke Rusia dan daratan Mongolia.
Permainan catur memang melulu didasari strategi. Ada 64 bidak, dan tujuan dari permainan adalah mematikan raja milik musuh, sehingga situasinya menjadi “checkmate” yang konon berasal dari bahasa Persia yang berbunyi “shah mat” atau yang artinya “sang raja telah kalah”. Ketika kami bermain, sang pengusaha bercerita filosofi catur secara sederhana. Katanya, dalam catur yang paling penting, adalah langkah pembukaan. Ini memang benar. Beberapa Grand Master catur dunia terkenal karena menemukan langkah-langkah strategi pembukaan yang mematikan.
Dalam bisnis, langkah pembukaan juga penting dan strategis. Langkah ini menentukan emosi, ritme, dan “state-of-mind” sebagai motivasi kita berbisnis. Hal ini yang biasanya menentukan kita menang atau tidak. Misalnya, langkah pembukaan menentukan keseriusan kita berbisnis. Jangan asal iseng. Jangan asal untuk mengisi waktu. Jangan pula asal latah dan ikut-ikut-an. Langkah pembukaan menunjukan bahwa bisnis kita memiliki strategi dan perencanaan yang matang. Uniknya langkah pembukaan ini biasanya dilakukan oleh pion atau prajurit. Dan langkah pembukaan biasanya didesain sebagai benteng yang memperkuat posisi raja, agar kavaleri yang lain dapat maju dari kedua sayap dan melakukan serangan. Ini filosofi yang sangat penting. Yang seringkali disepelekan.
Saya jadi teringat warung mie, kesayangan saya di San Gabriel, Los Angeles. Namanya “Mien Nghia”. Setiap kali saya berkunjung ke Los Angeles, acara sarapan pagi saya yang paling favorite adalah semangkok mie ayam dan es kopi ala Vietnam, yang terkenal mantap. Warung mie “Mien Nghia” sangat sederhana. Tidak ada yang istimewa tempatnya. Tetapi mienya memang sangat gurih dan lezat. Selalu berhasil menjadi pengobat rindu, ketika kangen dengan Jakarta. Yang mengagumkan juga, adalah karena mereka seolah mengerti betul dengan apa yang disebut “langkah pembukaan” dalam catur. Kalau hari kebetulan sedang sangat panas, begitu anda tiba dan duduk dibangku, seorang pelayan akan dengan sigap mengantarkan 2 gelas es the, yang es-nya sangat banyak. Benar-benar sejuk, pas dan langsung mengguyur dahaga kita. Bagi anda, mungkin langkah ini agak sembrono. Karena konsumen cenderung akan terpuaskan dan tidak akan memesan minum lagi. Berarti mereka akan kehilangan penghasilan yang luamayan. Mungkin analisa itu benar. Disatu pihak mereka kehilangan sebagian penghasilan dari minuman. Tetapi dilain pihak, tindakan itu menciptakan simpati yang luar biasa. Dan buktinya menyentuh saya secara emosional.
Sang pengusaha teman saya main catur, berkomentar, kadang kita cukup memenangkan satu pertempuran tertentu, untuk memenangkan seluruh perang. Kadang kita perlu mengorbankan “pion” atau prajurit dalam permainan catur, untuk memenangkan bidak atau langkah yang strategis. Strategi ini, merupakan strategi klasik yang diterapkan oleh pengusaha-pengusaha kecil. Yang rela untuk mengorbankan sesuatu yang kecil untuk memenangkan sesuatu yang lebih besar.
Uniknya sesuatu yang kecil dan remeh itu, kadang efek psikologisnya sangatlah besar. Minggu kemarin, saya kebetulan harus ke Bandung karena sebuah keperluan. Diperjalanan, kami memutuskan untuk berhenti sejenak, istirahat sambil sekalian ke WC. Kami memilih sebuah café yang sangat terkenal, ditempat peristirahatan yang sekarang lagi sangat terkenal. Yang kebetulan merupakan juga franchise dari luar. Saat hari masih pagi. Ketika kami masuk dan memesan, pada saat membayar, kami diberikan kartu promosi, yang mirip dengan paspor. Sang kasir menjelaskan bahwa setiap kali kami ke café itu, dan belanja sampai jumlah tertentu, maka akan diberi satu bintang. Kalau bintang yang terkumpul sudah penuh satu paspor, kami akan memenangkan hadiah. Sembari bercanda, saya katakan bahwa café itu penjualan-nya pasti menurun. Sehingga mengadakan promosi seperti itu. Sang kasir cuma mesem-mesem saja mendengar komentar saya. Rekan kerja saya, juga setuju. Bahwa café itu konon sudah tidak seramai dulu lagi.
Saya sangat kaget, ketika masuk kedalam WC café yang bersangkutan. Ternyata sangat kotor dan tidak nyaman. Jadi pantas saja, kalau jumlah pengunjung mereka turun. Karena menurut saya, WC mereka adalah “langkah pembukaan” yang strategis dalam sebuah permainan catur. Kebanyakan konsumen termotivasi untuk berhenti, istirahat, dan belanja di café itu, tentulah dengan sebuah pengharapan besar, bahwa WC yang disediakan café yang terkenal itu, sangat bersih dan nyaman. Rupanya justru, kebalikan-nya. Dan langkah pembukaan itu gagal total. Padahal kalau saya pemilik café itu, saya akan pasang khusus seorang staff untuk selalu menjaga kebersihan WC itu. Kalau perlu akan saya hias dengan bunga, dan juga wewangian yang bisa membuat suasana sangat nyaman.
Langkah pembukaan terbukti sangat penting. Karena menciptakan impresi, dan merupakan awal cerita yang seringkali menentukan klimaks sukses kita. Setiap kali saya check in ke-sebuah hotel, sangatlah lazim kita disajikan minuman “welcome drink”. Celakanya, kebanyakan “welcome drink” itu dibuat asal saja. Seringkali rasanya terlampau manis, atau rasanya tidak keruan. Kadang juga es-nya sudah mencair, dan kelihatan seperti sebuah minuman yang dibuat 3-4 jam yang lalu, dan dibiarkan di ruang terbuka. Pengalaman terbaik saya, menikmati “welcome drink” justru ketika berkunjung ke Jepang. Dan kebetulan saya menginap disebuah ryokan atau losmen tradisional Jepang. Saat itu memang kebetulan sedang musim panas, ketika check in, serta merta saya diberikan sebuah handuk yang sangat dingin, dan sebotol air mineral yang telah didinginkan disebuah baskom berisi es, selama berjam-jam. Langsung segala kepenatan dan dahaga saya hilang. Pengalaman itu masih membekas hingga kini.
Kalau anda adalah seorang pengusaha, berpikirlah sederhana seperti anda bermain catur. Pikirkan masak-masak langkah pembukaan anda. Tidak usah terlalu glamor dan sensasi. Tetapi sesuatu yang sederhana, mudah, tetapi secara emosional menciptakan simpati yang luarbiasa bagi konsumen dan pelanggan anda. Maka anda akan tetap jaya tak terkalahkan.